网店运营的五个维度

基地小子_禅

　　一个网店运营的成败是一个系统的体系，体系中的各个环节会相互作用，不能单纯的从一个点来论断，就像中医理论对人体的理解一样，各个脏腑之间是相互联系的，不能头疼医头脚疼医脚，为了更清楚的帮店主厘清头绪，我把网店运营的体系用中医五行的理论作一下比喻和对照性的解说，希望他能从中看到问题的关键点，找到着手点，同时这种方法也适用于其他的网商朋友们，大家也可以用这个方法自我诊断，做个自己店铺体检，找到自己店铺的潜力点。

　　从图中我们可以看到，网店的运营一共分为五个维度：1.战略，2.营销，3.产品，4.服务，5.管理。这五个维度对应的网店运营表象是，1.定位，2.流量，3.销量，4.转化率，5.绩效。
　　定位是先天之本，一个没有明确战略定位的店，很难在竞争中胜出，我们看到这家尚层居家的店产品体系很混乱，有家电、有服装还有家居用品等。消费者进店后很难找到重点。这个的根源应该是店长本人对这个店没有明确的战略目标，也没有清晰的战略定位造成的。赚钱都做，啥赚钱就做啥，这种思路只适合商业的初级阶段，也就是卖方市场，商品稀缺或者信息稀缺的阶段，这个阶段竞争还没进入激烈的状态，通过一些简单的带来流量的方法就能卖出去东西，但现在电子商务已今非昔比，竞争状态不断升级，已经是百舸争流的状态，所以没有定位再强的团队都会多面受敌，在电器上卖不过电器城的大卖家，在服装上不是服装品牌店的对手，在家居用品上也不会有竞争力。这样的店生存状态会变成随机状态，偶然遇到一两个热卖产品，就赚一阵子钱，遇不到就惨淡经营。即使店长很有智慧，商业嗅觉很灵敏能够不断找到热卖单品不断推出，但积累的也是销量，很难积累客户和品牌，也对团队没有帮助，一旦店长疲惫了或者想更大的发展了，那么就马上遇到瓶颈。
　　尚层第一步要做的是要明确定位。已经两个皇冠了，有一定的客户群，团队基本技能也都锻炼的产不多了，要给未来一个规划。根据这个店和团队的特点，我建议锁定在家居用品上，就是那些小件的，花样繁多的小件家居产品上，闹表、摆件、挂件、创意小物件等。并且在一年左右的时间后再细化到适应那种家居风格上，是民族风还是简约派，是环保主义还是哈雷族；不断的在这个定位上强化和积累。
　　在定位明确后，我们会看到以下的变化必然会发生：
　　一、水生木。营销容易做了，因为定位准确，团队很容易找到类目的热点。关键词得到优化，自然流量和直通车都更精准了。现在店里的自然流量很少，因为没有“爆款”产品占领自然搜索和类目排名的位置，产品多意味着单个SKU的累计销量都会变少。流量少客户进店人数少，那就在店里拼命多放产品，来让客户购买，然后销量更分散，这个循环会恶性化的。经过定位后，可以有效占领20个热词的自然流量，保持4000左右的免费流量进店，再加上1000左右的直通车。这个店就会在财务上很稳定，就有魄力有财力来进一步整合产品了。
　　二、木生火。产品利润提高。由于定位准确了，流量也有了，那么在几个产品上会持续增加销量，这些销量会增加客户对产品和店铺的信任，产品会越选择越适合我们的客户，喜欢我们产品的客户也会对这个店产生好感。在销量累计到一定程度后就可以适当的加价，一点点的加。同时店长也对供货商有了更好的议价能力，现在对行业也有所熟悉，知道什么时间会热卖，也敢提前现金囤货了。那么我们就可以比别人更早拿货，也就是能更低价进货，更快速度补货。这些供应商可不敢得罪你这个大客户。而且做到一定阶段还可以延长账期，利用代付货款做现金流转。这样局面就打开了。
　　三、火生土。产品过硬，客户精准，转化率自然就提高了，服务工作也好做了。仓库容易规划，发货流程容易整理，咨询起来也更专业化了。要知道一个客服要了解4大类目500多SKU的产品，那么他的咨询专业度也定会下降。现在是一个大类目，20个热卖产品和200个以内的SKU，那客服就成精了，基本上客户问的问题问不倒不说，对这类产品客户的关注点在哪里，焦虑点又在哪里会非常清楚，销售话术会变的越来越犀利，有很多“绝技”，此话一出必然能搭配一个新产品卖出去，另一句话一出必然会让其成为回头客。这都是产品过硬，品类专一带来的好处。另外除了客服，美工只要一个就行了。因为产品少了，上新频率也降低了，美工可以很专研这类产品应该怎么设计，也能找到这个品类做得好的店作对照性研究。美工会积累很多经验，也会有很多模板。再做设计又准又快又狠。店长基本不用花太多时间和美工沟通，这个状态会让店里的浏览深度大大提高，也就间接的提高的转化率。
　　四、土生金。转化率提高了，就是说利润提高了。有了利润空间，管理就有了驱动力。尚层生活店现在的管理是人治化的的管理，店长和店员即是兄弟也是雇主和员工，大家没有明确的规章制度和奖惩体系，赚到钱了大家一起大碗喝酒大块吃肉，赚不到了一起勒紧裤腰带。但这种方式是没法和正规军阵地战的。现在淘宝也有大量正规军涌入了。管理跟不上前面的所有工作都是浮云，因为管理是确保成绩和效率的。既然有了利润，那么这个利润应该怎么分配？应该有一套适合自己店铺的方法出来，而且要成文成法，严格执行。这样团队才会凝聚力强，更会吐故纳新，自然淘汰不合格的人。
　　五、金生水。有了钱才能定位越来越精准。管理上了轨道，整体战斗力就增加了，但这时要注意的是，定位不要多元化，不要延伸，要更精准。飘飘龙就是大号毛绒玩具，MR.ING就是休闲男鞋，七格格就是女装潮品，他们都有明确而尖锐的定位，而且都很坚持，这个是成功的关键。你要是没有1000万美元的资本，200人的资深团队，你别想打败他们中的任何一家，更不要说你要延伸出来，和这些家伙多线作战了，省省吧，做好自己，不要贪婪。
　　以上说的是五行相生的关系，一个循环下来，这个店应该可以上5皇冠，2轮下来就可以上金冠了。但这里面的细节很多对执行者的眼力、能力、毅力、定力都将是巨大的考验。根据这几天和店长的聊天，我觉得可以放缓步骤一点点来，先去掉店里服装的部分，把小家电突出出来，然后把小家电冠以家居生活小便利、小智慧的概念，黏住对家很有依赖感的居家人群，细化和梳理产品线，4个SKU一组的推广，好的就留下准备做爆款，不好的下架。2个月左右时间把产品梳理完。然后做产品定位策略，重新做店装，第三个月再大规模投放广告引流。报名高流量活动，形成3-5款包款产品。我们看得到，按照这个步骤，这个店是很有希望的。